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마케팅은 why를 찾고 why를 고객에게 제시하는 것!

꼬기약사의 원포인트 마케팅 ⑪
한풍제약 마케팅부 고기현 이사(약사)

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  • 입력 2022.10.14 05:59
  • 수정 2022.10.17 06:14
  • 기자명 팜뉴스
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사진. 한풍제약 고기현 이사
사진. 한풍제약 고기현 이사

'Who, What, When, Where, Why, and How' 중에서 뉴욕타임스(NYT) 베스트셀러 작가이자 컨설턴트, 기업인인 사이먼 사이넥(Simon Sinek)은 '왜(Why)'의 문제에 집중한다.

사이넥의 저서인 『Start With Why: How Great Leaders Inspire Everyone to Take Action(왜로 시작하라: 위대한 지도자들이 모든 사람을 행동가로 만드는 방법)』(2009)에 따르면 why 로 대화를 시작하면 쉽게 상대방을 설득 할 수 있다. 한글판 제목은 『나는 왜 이 일을 하는가』 이다.

사이넥은 세 가지 카테고리를 제시한다.

① 지구상의 '모든' 회사·조직·사람은 그들이 무엇(What)을 하는지 안다.
② 그들 중 '일부'는 그들이 하고 있는 무엇(What)을 어떻게(How)하는지 안다.
③ 그들 중 '극소수'만 그들이 하는 일의 무엇(What)과 어떻게(How)와 왜(Why)를 명료하게 연결해 인식하고 있으며 또 설명할 수 있다.

사실 대다수 회사는 자신들이 무엇(What)을 어떻게(How) 만들어 파는지 안다. 상품이건 용역이건 무엇(What)과 어떻게(How)가 명료하고 구체적이다.

그런데 정작 타깃 고객들이 왜 당신의 물건을 사야 하는가 왜 당신의 서비스를 이용해야 하는가 질문하면 많은 마케터들이 대답을 망설인다. '왜'는 굉장히 철학적인 질문일 수도 있다. 하지만 왜를 파고 들어가면 마케팅의 본질에 다가서게 된다.

그리고 상대방을 설득할 때도 그 이유를 먼저 제시하면 쉽게 설득된다고 한다. 그래서 마케팅은 why 를 찾고 why 를 고객에게 제시하는 것이다. 그 why 가 바로 핵심가치인 셈이다.

사진. 게티이미지
사진. 게티이미지

회사에서 실무를 하게 되면 마케터들이 당장 해야 할 일들에 파묻혀 정작 제일 중요한 제품의 핵심가치(Core Value)에 근접하지 못 하게 된다. 이 핵심가치가 바로 Why 인 셈이다. 그래서 Why 는 길지 않고 단순 명료하다.

이 Why 를 찾기 위해서는 고객의 필요(needs)에 집중하고 통찰력 있는 시장조사가 이루어져야 한다. Why 를 제대로 못 찾고 마케팅을 한다는 것은 처음에 단추를 잘못 맞추는 것과 같은 것이다.

회사에서도 마케팅 담당자들이 시장 통찰력을 가질 수 있도록 충분한 시간를 주고 아낌없는 투자를 해야 한다. 그리고 기업의 비전과 이념과도 같은 방향으로 Why 를 만들어가지도 봐 줘야 한다. 언제나 마케팅은 회사의 방향성과 일치되어야 하기 때문이다.

사이넥은 기업을 포함해 대다수 조직은 'What > How > Why'의 순서로 움직이는 경향이 있다고 주장한다. 사이넥은 그가 골든서클(Golden Circle)이라 부르는 'WHY > HOW > WHAT'의 순서로 바꿔야 한다고 역설한다.

모든 위대한 지도자는 카리스마가 있는데 그 이유는 그들에게 Why의 명료성이 있기 때문이라고 한다. 다시 한 번 당신이 파는 제품이나 서비스에 대해서 명료하게 경쟁사와 차별화 된 why 를 한번 정리해 보기를 바란다.

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