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갈수록 치열해지는 위식도역류질환 시장, 제약사 영업마케팅 '각축전'

PPI 제제 및 P-CAB 제제에서 경쟁 심화…'주목'
향후 처방 증가의향 분석 결과, 대웅 '펙수클루' 1위 차지

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  • 입력 2022.09.30 06:00
  • 기자명 김응민 기자
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[팜뉴스=김응민 기자] 국내 위식도역류질환 치료제 시장에서의 경쟁이 심화되고 있다. 기존 PPI 제제와 P-CAB 제제 간의 주도권 다툼은 물론이고, 각 제제별 내부에서도 공격적인 영업 활동을 펼치는 것으로 확인됐기 때문이다. 특히 HK이노엔의 케이캡과 대웅제약의 펙수클루가 P-CAB 제제 '1위' 자리를 놓고 치열한 각축전을 벌이고 있다.
 

사진. 게티이미지
사진. 게티이미지

위식도역류질환은 위속의 내용물이 식도로 역류하면서 가슴 쓰림이나 소화 불량, 구토, 수면장애와 같은 다양한 증상을 유발하는 질환이다. 주요 원인으로는 불규칙한 식습관이나 과도한 카페인 및 탄산음료 섭취, 스트레스, 비만 등이 있다.

국내 위식도역류질환 환자는 최근 몇 년간 지속적으로 증가하고 있다. 국민건강보험공단 자료에 따르면 위식도역류질환 환자 수는 지난 2016년 420만명에서 2020년 458만명으로 9% 가량 증가했고 이 기간 동안 연평균 증가율도 2%대를 기록했다.

이와 비례해 관련 치료제 시장도 함께 성장세를 그리고 있는데, 시장조사기관 유비스트가 발표한 자료에 의하면 2020년 기준 국내 위식도역류질환 치료제 시장 규모는 3058억원이다. 이는 전년(2603억원) 대비 약 17% 증가한 수치다.

위식도역류질환 치료제 영역에 있어 전통적으로 PPI(프로톤 펌프 억제제, Proton Pump Inhibitor) 제제가 압도적인 점유율을 차지하며 시장을 지배해왔다. 프로톤 펌프는 위산의 구성성분인 수소이온을 분비하는 효소인데, 이것을 억제하면 위산분비가 줄어 들어 증상이 개선되는 기전이다.

이러한 상황 속에서 지난 2019년, 위식도역류질환 치료제 시장에 균열이 생겼다. HK이노엔이 P-CAB(테고프라잔) 성분의 신약 '케이캡'을 출시하면서 지각변동이 일어난 것.

P-CAB 제제는 칼륨 경쟁적 위산분비 억제제(Potassium-Competitive Acid Blocker)로 위산 분비 최종 단계에서 작용하는 프로톤 펌프 효소와 칼륨이온이 가역적으로 결합해 위산 분비를 억제하는 효과를 낸다. 기존 PPI 제제가 위산에 의해 활성화된 이후에 비가역적으로 결합했던 것과는 전혀 다른 기전을 갖고 있다.

케이캡은 출시 이후 매출액이 가파르게 성장했는데 2019년 327억원에서 2020년 719억원으로 매출액이 2배 넘게 뛰었고 2021년에는 1078억원을 기록하며 단일품목 매출 1000억원을 돌파하는 기록을 세웠다.

이러한 상황 속에서 지난해 7월 대웅제약이 개발한 국내 2호 P-CAB 제제 '펙스클루'가 출시되면서 경쟁이 심화되고 있다. 또한 기존 PPI 제제에서도 대원제약의 '에스코덴'이나 한국유나이티드제약의 '라베듀오' 등의 신제품이 출시되면서 제약사들은 더욱 공격적인 영업마케팅을 펼치고 있다.

헬스케어 산업 빅데이터 분석기관 아이큐비아가 최근 발표한 '국내 위식도역류질환 시장의 영업활동 트렌드 분석' 보고서를 살펴보면 국내 제약사들의 영업활동은 코로나19 감소세로 회복·상승 곡선을 그리는 것으로 나타났다.

아이큐비아는 영업활동의 수준을 살펴보기 위해 '디테일(Detail) 활동'을 분석했다. 디테일 활동이란 제약영업 MR이 의사 및 약사를 방문해 의약품의 정보를 전달하고 판매를 증진시키는 행위를 뜻한다.

조사 결과 2022년 8월 기준으로 약 83만 건의 디테일 활동이 집계됐는데 이 중 국내 제약사(Local)이 차지하는 비중이 70만건으로 다국적제약사(MNC)의 13만건 대비 증가세가 뚜렷했다.

그중에서도 위식도역류질환 치료제 시장에서의 디테일 활동은 약 12만건을 기록했으며 이는 2021년 하반기 대비 상승 트렌드를 보이는 것으로 확인됐다.
 

표. 위식도역류질환 치료제 시장의 디테일 활동 건수(자료=아이큐비아)
표. 위식도역류질환 치료제 시장의 디테일 활동 건수(자료=아이큐비아)

아이큐비아는 "상위 TOP 10개 품목이 전체 디테일 활동 중 55%를 차지하고 있다"라며 "HK이노엔의 케이캡 ODT(구강붕해정, 물 없이도 입에서 녹여 먹을 수 있는 약), 대웅제약의 펙수클루 등의 신제품 출시로 최근 디테일 콜수의 증가세가 두드러졌다"라고 전했다.

이어 "이외에도 대원제약의 에스코텐이나 한국유나이티드제약의 라베듀오 등의 신제품들이 런칭되는 시점에 맞춰 전체적인 디테일 활동이 일시적으로 증가하는 경향을 보였다"라고 덧붙였다.

대형병원(300병상 이상)에서의 디테일 활동에서는 유한양행의 위염 치료제 '레코미드'가 가장 눈에 띄었다. 최근 3개월 동안 대형병원을 대상으로 한 제약사들의 디테일 활동을 확인해보니 유한양행의 레코미드 디테일 활동이 가파르게 증가하며 2위를 기록했다. 대형병원에서의 전체 디테일 활동은 4.5만 건이었다.

의원 및 병원(300병상 미만)급에서는 경쟁이 더욱 치열했다. 디테일 활동 수는 7.2만건으로 대형병원보다 더 높았고 특히 P-CAB 제제에서의 순위 변동이 눈에 띄었다. 기존 HK이노엔의 케이캡이 꾸준히 1위를 유지하고 있었으나 대웅제약의 펙수클루가 올 하반기부터 치고 올라오기 시작하면서 7월에 1위 자리를 선점했다.

다음으로 투자비용을 채널별로 나누었을 때는 디테일 활동이 전체 비용에서 80% 이상을 차지하며 가장 큰 비중을 기록하고 있었다. 흥미로운 점은 세미나 및 미팅 채널에 대한 투자가 올해 들어 증가세를 보이고 있다는 것이었다.

보고서는 "2021년 하반기에는 세미나·미팅 비중이 4~10%대 중반 수준에 머물렀다"라며 "하지만 올해 들어서 그 비중이 10~19%까지 상승했다. 세미나 또는 미팅 채널에 대한 제약사들의 투자가 늘어나고 있다는 의미"라고 설명했다.
 

표. 위식도역류질환 치료제 상위 10개 품목의 디테일 유용성과 향후 처방 증가의향(자료=아이큐비아)
표. 위식도역류질환 치료제 상위 10개 품목의 디테일 유용성과 향후 처방 증가의향(자료=아이큐비아)

마지막으로 디테일 활동의 효과성을 가늠할 수 있는 '디테일 유용성'과 '향후 처방 증가의향'에 대한 분석에서는 종근당과 대웅제약에 긍정적인 분석이 나왔다.

2022년 8월 기준으로, 디테일 활동 유용성을 평가한 결과 종근당의 에소듀오에 대해 '매우 유용했다(Very useful)'이라고 응답한 비율이 31.7%로 상위 10개 브랜드 중 가장 높았다.

또한 미래 매출과 연결될 수 있는 '향후 처방 증가의향(Future prescription intention)'에서 '증가할 것(Increase)'라고 답한 비중이 가장 높은 제품은 대웅제약의 펙수클루(77.6%)였으며 HK이노엔 케이캡(69.0%), 종근당 에소듀오(61.0%) 등이 그 뒤를 이었다.

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